Aprenda a negociar

Como chegar ao Sim - Parte 1 from MBA FGV on Vimeo.

Por Alê Barreto*
alebarreto@gmail.com


O tempo todo estamos negociando propostas. Em algumas situações, fazemos as propostas. Em outras, recebemos as propostas.

Muitas vezes conduzimos as negociações de duas formas:

- tomamos uma posição e defendemos ela até o fim, irredutíveis;
- tomamos uma posição e conforme a pressão que sofremos na negociação, vamos fazendo concessões.

No livro "Como Chegar ao Sim – A Negociação de Acordos Sem Concessões", Fischer, Ury e Patton apresentam um método de negociação diferente do que comumente praticamos no dia a dia.

Pense na possibilidade de começar a adotar os seguintes princípios nas suas próximas negociações:

Pessoas

Separe as pessoas dos problemas.


Interesses

Concentre-se nos interesses, não nas posições.


Opções

Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.


Critérios

Insista que o resultado da negociação tenha por base algum padrão objetivo.


Aprofunde sua compreensão sobre este método de negociação.


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* Alê Barreto é um administrador e produtor cultural independente. Trabalha com foco na organização e qualificação dos profissionais de arte, comunicação, cultura e entretenimento. É autor do livro Aprenda a Organizar um Show, primeira publicação livre e gratuita no Brasil sobre a tecnologia de produção de shows, escreve para o site Overmundo e para a revista Fazer e Vender Cultura.

Ministra cursos, oficinas, workshops e palestras. Já atuou em capacitação de grupos culturais em parceria com o SEBRAE AC. Presta consultoria e assessoria para artistas, empresas e produtores.

Contato: (21) 7627-0690 Rio de Janeiro - RJ - Brasil




Alê Barreto é cliente do Itaú.

A troca é um dos alicerces da construção de um trabalho independente

Regina Célia de Aguiar, presidente da Associação Beneficiente de Jardim Ideal II, comunidade carente de Belford Roxo, RJ, falando na oficina de Redes Comunitárias do SESC


Por Alê Barreto
Administrador, produtor cultural independente e palestrante


Muita gente começa a aprender a fazer produção sem recursos. Começa a esboçar algumas ideias, conversar com algumas pessoas e vai aos poucos realizando pequenas ações culturais.

Quando se tem tempo, conhecimento e recursos, as coisas andam num ritmo razoável. Quando não se tem muito tempo ou conhecimento, mas se tem os recursos, as coisas continuam andando. Mas quando não se tem os recursos (financeiros, materiais, equipe capacitada, etc), nossas ideias demoram a virar realidade.

Nesta situação, o caminho que me parece mais adequado a seguir é o da troca.


Aprenda a negociar

A arte de trocar começar com a arte de negociar. No sistema capitalista, o princípio fundamental da troca é da lei da oferta e da procura. Este princípio muitas vezes leva a trocas desiguais. Experimente propor trocas mais equilibradas, que gerem benefícios mútuos sem oprimir uma das partes.


Aprenda a oferecer

Na área cultural as pessoas tendem a ser muito ariscas e desconfiadas. Dê o primeiro passo. Procure as pessoas e ofereça os produtos e serviços que você tem disponível. Não espere que os outros comecem. Comece você.


Aprenda a comunicar o valor do que você tem

Pare de dizer "eu tenho um estudiozinho, se você quiser gravar lá...". Fale "olá, eu sou dono de um estúdio, tenho algumas horas livres e vi que você ainda não gravou seu Cd. Gostaria de agendar uma reunião com você para vermos possibilidade de trocas e negócios".

Sua boca é sua assessora de imprensa. Utilize ela em seu favor. Nunca menospreze as suas próprias habilidades, produtos e/ou serviços.


Aprenda que o mundo está inacabado

Por mais difícil que pareça o contexto em que você se encontra, lembre-se: o mundo não está acabado. Ele está em mutação. Se hoje o secretário de cultura de sua cidade não apóia seus projetos, lembre-se que ele não é eterno. Se não conseguiu sensibilizar um produtor para incluir seu show na programação de um evento, não fique eternamente remoendo isso. Se sua cidade é um lugar difícil para trabalhar com cultura, talvez você possa ir morar em outro lugar e retornar no futuro.

O importante é não ficar pensando que as coisas não mudam. Mudam sim.

Comece a trocar e você verá que muita coisa pode ser feita.

Trabalhar com projetos = negociação e administração de conflitos

Por Alê Barreto (alebarreto@produtorindependente.com)


Quem já teve a oportunidade de tentar viabilizar um projeto cultural, já pode perceber que exige muito jogo de cintura. Por mais afinidade que tenhamos com os colegas, em vários momentos, seja na hora de decidir, seja na hora de executar, surgem os conflitos. Nem sempre há um consenso natural na tomada de decisões e então partimos para a negociação.

O mestre Milton Santos diz que "a clarividência é despertada através do estudo". A habilidade de negociar também. É saber negociar é fundamental para o trabalho de um produtor cultural independente.

Há muitos livros sobre este assunto. Eu vou indicar dois.

O primeiro é este, que eu já li:



Qual a melhor maneira das pessoas lidarem com suas diferenças? Como chegar ao sim sem entrar em guerra? Inspirados nestas duas instigantes perguntas e nos seminários apresentados na Harvard Law School, Fischer, Ury e Patton descrevem no livro Como Chegar ao Sim – A Negociação de Acordos Sem Concessões, um método de negociação que se opõe aos caminhos tradicionais amplamente praticados na maioria das relações interpessoais em nossa sociedade.

Recheado de bons exemplos e com linguagem bastante acessível, a obra não necessita conhecimentos específicos anteriores para sua compreensão.

A obra é dividida em cinco grandes partes. Na parte I , “O Problema”, os conceitos da nova abordagem negocial são apresentados. Na parte II , “O Método”, os novos conceitos são aprofundados. Na parte III, “ Sim, Mas...”, são tratados pontos polêmicos da negociação, do tipo “como lidar com negociadores mais poderosos, que não queiram jogar ou que ainda usem truques sujos”. Na parte IV é apresentada a conclusão da obra e por fim temos a parte V que é uma seção com dez perguntas de “como chegar ao sim”, utilizando o método proposto no livro.

Só digitar o nome no google que você encontrará muitas opções de adquiri-lo via internet. Procure também nas bibliotecas que você tem acesso.


O outro é este, que comecei a ler:



Negociação e administração de conflitos, de Eugenio do Carvalhal, Antônio André Neto, Gersem M. de Andrade e João Vieira de Araújo, faz parte de uma série de livros da FGV, que além de citar o método do livro indicado anteriormente, traz informações sobre o negociador brasileiro.

Pode ser adquirido direto com a editora da FGV.


Ambos os livros nos levam a refletir sobre um dilema presente em nosso dia-a-dia: competir ou colaborar.

Eu prefiro colaborar.